Errores en Inbound Marketing para empresas analógicas

El otro día un amigo me invito a escribir un post en el que contara según a mi criterio cuales son los errores más comunes que hay que evitar al implantar una estrategia de Inbound Marketing en empresas que no son digitales, si no que en su concepción y estructura son todavía analógicas.

Entre todos los fallos que se pueden cometer, te destaco los siguientes errores en Inbound Marketing para empresas analógicas:

NO TENER CONTENIDOS SUFICIENTES

No nos engañemos, el objetivo principal del Inbound Marketing es atraer nuevos clientes por tanto vender más, y para que puedas traer una importante cantidad de leads o ventas cada año para cumplir tus objetivos, semanalmente tienes que trabajar en muchos contenidos con gente dedicada a ello o crear una red de colaboradores que puedan proporcionarte estos contenidos.

He oído hablar en muchas ocasiones que con generar un par de contenidos a las semana para los buscadores basta, y no es cierto, si quieres captar un número elevado de leads para tu departamento comercial , necesitas un trabajo constante, contenidos diarios y con un presupuesto dedicado a ello.

NO TENER EL APOYO DE DIRECCIÓN

Esto es clave, si anualmente quieres que parte del presupuesto dedicado a marketing se invierta en esta estrategia, para ello tienes que probar primero que esta estrategia funciona y trae ventas o oportunidades. En empresas digitales esto es muy sencillo ya que su actividad se basa en eso, pero en organizaciones analógicas intenta explicar al CEO que necesitas pasta para invertir en SEO y en contenidos.

Yo os recomendaría en este último caso algo parecido a lo que hice yo. Empezar a trabajar con pequeños tests, creando un blog en wordpress con contenidos interesantes para vuestros clientes. Implicar a alguien de la organización que elabore contenidos para que te ayude.

Elabora landing pages sencillas con formularios de recolección de datos en el que ofrezcas información gratuita. Con esto conseguirás mails y podrás tener datos para ofrecer a administración.

NO TIENES PRESUPUESTO INICIALMENTE

Nada en la vida es gratuito y menos intentar cambiar la forma de hacer marketing. Necesitas un presupuesto o por lo menos dentro del presupuesto de marketing una partida de dinero que te permita trabajar. Lucha por ese dinero.

NO HAY UN CAMBIO CULTURAL

Los grandes retos en la vida no se alcanzan sin luchar. Para tu estrategia de Inbound Marketing no solo debes convencer a tu CEO que es importante invertir en este tipo de estrategia… tu estrategia no empieza y termina en Marketing, en ella intervienen muchas personas de muchos departamentos.

Yo trabajo para un publisher jurídico y para nosotros era muy importante que el equipo de redacción estuviera involucrado en la estrategia, ya que eran ellos los que nos aportan los contenidos de valor, sin ellos, estamos perdidos. Si no hay incentivos económicos para ellos, ¿cómo les puedes convencer de que esto es importante para la estrategia?

Reportando a la administración que su trabajo ha sido esencial para obtener este y otros resultados. Pasa lo mismo para los product manager, que además de su trabajo de desarrollo de productos, deben involucrarse en la elaboración de contenidos de producto o el departamento de comunicación en elaborar contenidos de marca, etc.

DEMASIADA DEPENDENCIA DE TECNOLOGÍA

Esto es fundamental. El Inbound Marketing que aprovecha el «time to market» para tener éxito, en organizaciones excesivamente centralizadas en los departamentos de tecnología los tiempos de desarrollo se alargan excesivamente. Es normal, muchas veces los departamentos de tecnología están centrados en el desarrollo de productos y las peticiones que hacemos desde marketing quedan en segundo plano.

Es importante trabajar en metodologías de desarrollo ágil para este tipo de acciones y si hay desborde tener el presupuesto y la flexibilidad para externalizarlo.

EL STAFF DE MARKETING ES ANALÓGICO Y NO DIGITAL

Los departamentos de marketing están cambiando como están cambiando los modelos de negocio de muchas compañías en el entorno digital y debemos adaptarnos. Si tu negocio es analógico y especializado, pero estáis intentando adaptaros, es necesario reestructurar el departamento de Marketing con recursos que conozcan el entorno digital.

Lo primero que necesitas es un content marketing manager, que elabore el calendario editorial y tenga el don de las relaciones públicas, ya que su labor principal es conocer los hitos de publicación de contenido y obtener el contenido necesario de otros departamentos que posiblemente estén hasta arriba de trabajo, además de conocimientos de programación y SEO.

Las personas de comunicación tienen que saber desenvolverse con agilidad en entornos sociales ya que mucha de las relaciones que se establecen con nuevos clientes y colaboradores se realizan a través de LinkedIn, y además tener ciertos conocimiento de SEO para elaborar los comunicados de prensa antes de publicarlos en la web.

Inbound Marketing

NO PUEDES MEDIR LO QUE HACES

Si no puedes medir lo que haces, entonces estás perdido, no podrás justificar que la estrategia que tanto te está costando desarrollar, tiene sus beneficios, sea en ventas, sea en oportunidades para la red comercial o simplemente en branding.

Lucha por tener unos KPIs adecuados de tu actividad. Lucha para que tanto la gestión de content marketing, el lead nurturing, este integrados con los informes oficiales de la compañía. Si tus jefes no tienen esa información, será difícilmente justificable que les puedas arrancar un presupuesto.

NO PUEDES AUTOMATIZAR LAS CAMPAÑAS

Importante, en fases iniciales del Inbound Marketing quizá puedas trabajar manualmente, pero en fases ya maduras de la estrategia cuando tienes miles de visitas a tus sites de contenidos y cientos de descargas diarias, necesitas una herramienta que te permita automatizar las interacciones con tus usuarios desde el envío de un e mail de agradecimiento por la descarga del contenido pasando por el envío de un email realizando una oferta o prueba gratuita de producto, o simplemente el desarrollo de la estrategia en acciones de publicidad en redes sociales.

NO INVIERTES EN SEO

Básico para los Inbound Marketers, la elaboración de buenos contenidos te permiten tener una buena visibilidad en Google. Y si quieres atraer a nuevos usuarios a tus contenidos necesitas tener una estrategia consolidada, y eso cuesta dinero, no nos engañemos. En muchos casos necesitas contratar una empresa especializada que haga una auditoria de tus contenidos y te proponga mejoras, no solo de metodología de trabajo si no que muchas veces tienes que atacar cambios en la programación de tu website que cuesta muchas horas de trabajo y por tanto, dinero. Pero lo debes hacer. Tener un SEO excepcional es la base de tener éxito en está estrategia.

Y créeme he trabajado con bastantes agencias de SEO y muchas de ellas venden humo, elegir a la mejor aunque sea más cara, puede ahorrarte muchos quebraderos de cabeza después.

LAS REDES SOCIALES NO VENDEN

Lo habrás oído muchas veces y es muy cierto, las redes sociales han sido creadas en su origen para poner en contacto a personas que tienen gustos y vínculos comunes. Es un medio publicitario antinatural para una marca, en mi experiencia, y podéis no estar de acuerdo, las redes sociales no pueden ser rentables nunca en términos de ROI, pero si pueden incrementar tu audiencia significativamente y tu imagen de marca, y ese es el principal trabajo que debemos hacer los inbound marketers.

NO INTEGRAR TUS HERRAMIENTAS CON TU CRM

El inbound marketing es una filosofía en la que hay una relación bidireccional entre la marca y sus clientes, pero es importante recordar esto que hemos hablado a lo largo del post, su fin último es vender y generar oportunidades de negocio y para ello tienes que generar un continuo flujo de oportunidades convertidas en contactos de potenciales clientes, y para soportar esta gestión se deben crear procesos ágiles en la compañía que te permitan desde guardar el lead en tu CRM pasando por detonar triggered emails con una oferta o una llamada comercial si es el caso.

NO SER AUTÓNOMO EN TU ORGANIZACIÓN

Cuantas veces hemos hablado que en las empresas debe haber intraemprendedores, el Inbound Marketer debe conseguir autonomía para poder crear, impulsar y desarrollar esta estrategia.

NO PODER EXPERIMENTAR

Siempre tengo en mente la famosa frase de Steve Jobs “No puedes preguntarle a los consumidores qué quieren y luego pretender dárselo. En el tiempo que has estado fabricándolo, ellos querrán una cosa nueva”. El mundo digital cambia rápidamente y los gustos de nuestros usuarios cambian también. Además cada vez encontramos más y más soluciones que permiten experimentar y elaborar con mayor facilidad los contenidos, curarlos de forma sencilla, experimenta y experimenta…

NO PODER FORMARTE Y FORMAR A TU EQUIPO

Lo que funciona ahora posiblemente no te funcione en un par de meses. Mantente formado y mantén formado a tu equipo, comparte de forma ágil la información, reúnete una vez al mes para que cada uno cuente las innovaciones que han visto en otras empresas y best practices que puedes aplicar en tu estrategia, se un primus interpares y rodéate de gente que sepa más que tú.

Y por último, lo más importante si no tienes pasión por lo que haces estas fastidiado. Poner pasión en tu trabajo es la única forma de tener éxito en todo lo que emprendas.

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